Франчайзинг в стоматологии
Ярослав Заблоцкий
О какой частной клинике Вы мечтаете и как стать успешным и богатым стоматологом?
Резюме. Многие мечтают иметь свою собственную клинику. Но только единицы решаются это сделать. Да и у тех, кто решается, получается далеко не у всех.
«Клиника мечты» стоит очень дорого. Даже если есть возможность получить деньги в кредит, то уверенности в том, как их вернуть нет. Поэтому большинство стоматологических клиник – это компромисс между мечтой и финансовыми возможностями.
Трудность открытия такой клиники еще и в том, что в мире нет никаких стандартов стоматологических клиник, подобных стандартам строительства и менеджмента, применяемым к гостиницам и больницам. Поэтому все стоматологические клиники в мире проектируются по усмотрению самих же стоматологов, которые имеют «свое», как правило, у всех разное, понимание, какой должна быть стоматологическая клиника.
Стоматологов не учат менеджменту, пиару, искусству коммуникаций. Часто стоматолог не знает как «продавать» медицинские услуги. Как управлять собственной клиникой? Какие обещания и гарантии можно давать пациентам? Частная клиника – это не просто медицина, а сочетание медицины и бизнеса. Очень трудно создать медицинский бизнес с человеческим лицом.
Правильный подход к этим проблемам, продуманная стратегия – это и есть секрет того, как талантливому стоматологу стать еще и успешным бизнесменом.
Вам больше 30 лет. Вы стоматолог. Вы мастер своего дела и один из лучших специалистов своей страны. Вы уже давно мечтаете иметь свою собственную клинику, но никак не решаетесь сделать первый шаг. У Вас уже есть некоторые сбережения и Вы, наверное, рассчитываете на финансовую помощь близких Вам людей или хотите взять кредит. Вы осознаете, что для того, чтобы создать пятизвездочную клинику, а именно о такой клинике Вы и мечтаете, вам нужны очень большие деньги.
Но Вы не стоите на месте. Вы не перестаете мечтать! Вы собираете и анализируете информацию. Вы ищете ответы на вопросы. И вот Вам открытие! Вы начинаете понимать, что кроме размеров отдельно взятого кабинета, в мире нет никаких стандартов создания стоматологической клиники, подобно стандартам, применяемым к пятизвездочным гостиницам типа Marriot или Four Seasons. Поэтому Вы все сомневаетесь, сколько нужно стоматологических установок, какова должна быть площадь Вашей клиники, какое должно быть оборудование.
Может быть, ответ есть у производителей оборудования? Ведь у них столько лет опыта. И что же? Вы приходите к новому открытию, что в мире, даже среди очень дорогих и известных торговых марок, нет ни одной компании, которая выпускает для стоматологии все. Компетенция производителя начинается и заканчивается на уровне производства и монтажа только конкретных изделий. А как же соединить все это вместе? Сколько же нужно проложить коммуникаций? Ведь только в одном кабинете стерилизации, как Вы уже прикинули, должно размещаться оборудование, как минимум пяти или шести производителей – мебель, автоклавы, термодезинфекторы, деминерализаторы, инструменты, и многие другие устройства и приборы, о которых вы, наверное, в данный момент еще не знаете.
Вы не тратите время за зря. Вы используете любую возможность, чтобы посетить как можно больше частных клиник. Любая международная конференция является хорошим поводом для посещения стоматологических клиник в других странах мира. Вы фотографируете и задаете вопросы. Вам отвечают и даже все показывают, но вопросов становиться не меньше, а больше.
По дороге домой, в самолете или в поезде, Вы мысленно уже представляете себя во главе собственной клиники, даете распоряжения, лечите пациентов, оцениваете успехи. И вдруг приходите в ужас от мысли, что не знаете, как управлять клиникой, ведь весь предыдущий Ваш опыт основан на том, как лечить пациентов. Вам даже приснилось, что пока Вы оперировали, администратор нагрубил одному из посетителей, который имел желание стать Вашим пациентом. Но, увы. Уже не станет! К сожалению, Вы осознаете, что такое вполне может быть реальностью.
Но что же делать? Как не ошибиться? Где узнать секреты по управлению клиникой? Да и кто Вам их расскажет?
А тут еще вчерашний скандал. В клинике, где Вы работаете, Вы отказали молодой женщине препарировать ее здоровые зубы ради изготовления мостовидного протеза. Вы ей объяснили, что плохо препарировать два здоровых зуба ради одного отсутствующего, что в ее случае лучше сделать имплантацию. Но она пошла и пожаловалась главврачу, который вызвал Вас в кабинет и отчитал: «Ну и что, что она молодая?! Ну и что, что зубы здоровые и нетронутые? А как же наш бизнес! Что будет, если мы всем станем отказывать в изготовлении мостов? На что жить будем? Или, может быть, в соседнюю клинику отправим? Они-то с удовольствием сделают мост. Ведь это же деньги, дурак!».
Ох, как достал этот подход «Все виды стоматологических услуг»!? Ведь Вы же так не думаете! Но какую медицинскую концепцию избрать для своей будущей клиники? Да и существует ли она, вообще, медицинская концепция?!
Хорошо если бы было у кого спросить? – не раз думали Вы. Хорошо если бы у меня был «советник»?!
Да, я действительно могу стать Вашим «советником»! Я предлагаю сотрудничество на условиях франчайзинга (франчайзинг – это покупка права на использование чужого бренда, концепции ведения бизнеса и других интеллектуальных ноу-хау). Сотрудничество, которое предполагает партнерские отношения между Вами и мной. И первое, что я могу, это помочь Вам принять решение. Я помогу Вам избавиться от искушения меньшими вложениями решить все вопросы. Я помогу Вам сделать все так, как Вы и мечтаете. «Клиника Вашей мечты» должна быть выше обыденной реальности. Это первый шаг к Вашему успеху. Это залог Вашего успеха. И не надо смотреть по сторонам! Ну и что, что Вас никто не поддерживает?! Я это уже пережил. Причем дважды! Меня когда-то прозвали ТИТАНИКОМ, предвещая, что у меня ничего не получится, что такая клиника – это слишком дорогое удовольствие, что в моем городе нет пациентов, которые захотят за это платить и что, вообще, все мои начинания утонут вместе со мной. У меня все получилось! Я не утонул!
Я расскажу Вам свои секреты. Я знаю с чего начать. Я помогу Вам выбрать помещение, сделать его планировку. Сделать так, чтобы потом не переделывать. Вы знаете, что любой франчайзинговый проект предусматривает соблюдение четких стандартов. Однако, мы можем рассмотреть варианты Вашего собственного дизайна, так как это Ваша клиника и ее вид должен отображать Ваши мечты! Мои стандарты, например, помогли доктору Ольге Бачаре сделать великолепную клинику в США (зайдите на сайт и посмотрите, как похожа эта клиника на мою клинику во Львове – www.olgabaczaradmd.com).
Я знаю, как выбирать оборудование и знаю почему нужно выбирать именно такое оборудование. Я помогу Вам получить значительные скидки от производителей. Причем в любой стране мира! Я не позволю Вам делать ошибки. Ведь вначале, кажется, что все просто, а в результате можно не купить то, что нужно и купить то, что не нужно.
Я знаю, как выбирать двери в кабинеты, каким должен быть пол, освещение. Знаю сколько Вам нужно электричества и какие коммуникации следует заложить на перспективу.
Я знаю, как научить Вас работать с пациентами. Я помогу выбрать и обучить Ваших администраторов. Я предоставлю Вам разработанные мною компьютерные программы, которые помогут вести бизнес, а также следить за тем, чтобы все Ваши обещания, которые Вы даете пациентам, были выполнены.
Как внедрить в эту совершенно новую клинику два основных стандарта – Вашу медицинскую концепцию и концепцию общения с пациентом – своеобразный «сервис» медицинского учреждения? Как научить персонал читать книги по этим стандартам, в частности стандарты менеджмента, и следовать прописанным там правилам? Как научить персонал отвечать на звонки? Как узнавать своих пациентов в лицо? Как разрешать, а еще лучше предугадывать возможные конфликты? Как привлечь в новую клинику пациентов, мотивировать их на лечение и потом не потерять? Как сделать так, чтобы пациенты по достоинству оценили Ваши затраты на клинику, чувствовали Вашу искреннюю заботу и с удовольствием платили за Вашу работу? Как сделать так, чтобы они стали Вашими друзьями?
Заметьте, я врач, который разбирается в бизнесе, а не бизнесмен, который что-то знает в стоматологии. Я помогу Вам сделать бизнес с человеческим лицом! Мое имя, мой опыт и бренд «Клиника Заблоцкого®» на первых порах выступят гарантом качества Вашего собственного, совершенно нового бренда, что позволит Вам быстрее вернуть кредит.
Пройдет десять, а может быть и пятнадцать лет, Вы вернете кредиты, выкупите помещение и клиника станет Вашей полной собственностью. Возможно, это произойдет гораздо быстрее, но лучше не спешить, ведь погашая кредиты нужно полноценно жить и ни в чем себя не ограничивать. Это своеобразная кредитная психология. Вы должны воспитывать детей, отдыхать и путешествовать, набираясь сил для новых свершений. Они обязательно будут, ведь клиника уже есть!
Вам только кажется, что это долго? Когда я решил открыть свою первую клинику, мне было 35 лет. И денег у меня не было совсем. Я решил одолжить денег и на помещение и на оборудование. Мне не поверили. Не может быть, что это просто кредит. Многих интересовал лишь один вопрос, откуда деньги?! Как-то один мой знакомый пошутил, что моя жена племянница Клинтона. Всем стоматологам стало веселей – вот если бы моя жена была племянницей американского президента, я б такую клинику построил, не то, что Заблоцкий! Через десять лет я отдал все долги. В пятьдесят, я решил открыть свою вторую клинику и взял новый кредит. Сегодня мне 52 года. Поверьте, время летит очень быстро!
Я знаю как создать самую современную стоматологическую клинику, и как ею управлять. Даже сейчас, в 2011 году, в любой развитой стране мира таких клиник не больше, чем пальцев на одной руке! Не верите? Проверьте! Я ведь раньше тоже не верил! В развитых странах стоматологические клиники – это в большинстве своем, обычные стоматологические кабинеты, открытые 30-40 лет тому назад соответственно возможностям и представлениям того времени самих же стоматологов. Такими они и остались. Изменения в них вносить уже поздно, да и невозможно. Соседи не дадут!
Сегодня, я доктор медицинских наук, профессор, более 30 лет работаю врачом стоматологом. Теперь у меня две собственные клиники в Киеве и Львове. Две клиники, одна в Одессе, а другая в Софии, работают со мной по системе франчайзинга. Ведутся переговоры об открытии клиник в Днепропетровске, Варшаве, Тбилиси и Риге.
Первую свою клинику я делал два года. Я был уверен, что учел все! Вышло как на картинках в каталоге оборудования. Мы даже получили отличие «Первая образцовая клиника» от компании КаВо.
Но спустя несколько лет я понял, что учел не все. Причина в том, что когда проектировалась первая клиника, мое внимание было распылено на все подразделения клиники: регистратуру, лечебные кабинеты, кабинет стерилизации, комнату отдыха для персонала, туалеты. То есть, по чуть-чуть внимания на все подразделения! Потом пришлось сделать четыре грандиозных реконструкции, где 100% внимания уделялось только одному реконструированному подразделению. Например, только на разработку новой концепции стерилизационной я потратил четыре года! После реконструкции мы подали на конкурс и получили отличие от АDA (Американской Ассоциации стоматологов) за безупречный дизайн стоматологического офиса.
Не поверите, но клинику в Киеве я сделал всего за неполных три месяца. И все потому, что я уже знал, что именно я хочу получить в финале. Я следовал разработанным мною стандартам. Все как по нотам!
Клиника в Одессе как две капли воды похожа на клинику в Киеве. Это стандарт планировки. Хороший пример того, что такое стандарт правильной планировки – это пятизвездочная гостиница Хилтон на Кубе. Она была построена 1958 году. В 1959 произошла революция, гостиницу национализировали и сменили название. С тех пор она называется Hotel Habana Libre Tryp. Спустя 53 года она остается лучшей гостиницей в Гаване, которая как строение и сегодня соответствует стандарту «пять звезд».
Я довольно придирчив в выборе своих партнеров. Двоим претендентам я отказал. Двое стали партнерами. Такими, как я и хотел! Мои партнеры – лучшие специалисты в своей стране! Это Николай Бахуринский – опинион-лидер компании Нобель в России и Петар Дучев – один из лучших стоматологов в Болгарии. Они разделяют мою медицинскую концепцию! Нет отбеливанию здоровых зубов! Никаких «мостов» на здоровых зубах! Никаких съемных протезов! Восстановление зубных рядов только несъемными протезами с опорой на имплантаты!
Мы планируем открытие таких клиник во всех областных городах Украины и во многих столицах мира. Но где бы не находилась клиника, которая входит в международную группу ТМ «Клиника Заблоцкого®», везде будут соблюдаться основные стандарты – стандарт планировки помещения, стандарт оборудования, стандарт медицинского подхода и стандарт работы с пациентами. Это как МакДональс. Вам же известны эти стандарты?! Не нужно ехать в другой город, чтобы убедиться, что это за клиника и какое в ней «меню» (какие услуги там предоставляют, а какие нет).
Для гарантии обеспечения единой медицинской философии, все партнеры обязаны предоставить доступ ко всем медицинским картам своих пациентов не только мне, но членам международной экспертной группы. Члены этой группы - известные специалисты из многих стран мира. Они всегда имеет доступ к медицинской карте любого пациента и могут посмотреть, каким этот пациент пришел в клинику (ортопантомограмма на входе), что ему предложили (цветной план лечения, который создается с помощью одной из моих компьютерных программ) и результат лечения (ортопантомограмма на выходе). А Вы можете предоставить все свои работы на суд международных экспертов?
Вы еще не знаете, а я знаю, что для всего этого Вам нужен 1 млн. Евро на оборудование и еще около того на помещение. Я знаю, что Вам необходимо искать помещение площадью от 300 до 500 кв.м. в зависимости от возможности его перепланировки и количества стоматологических установок. Это помещение должно находиться в деловой части города и иметь огромные окна, через которые ночью, когда Вы закончите прием и откроете жалюзи, было бы видно всю Вашу клинику, как на ладони (стандарт внешнего вида).
Я знаю, что Вам нужен банковский кредит. Я знаю, что со мой Вам будет легче получить такой кредит, так как риски по франчайзинговым проектам очень низкие. Это знают и специалисты банков. Они знают, что ежегодно в мире банкротами становятся около 30% вновь созданных предприятий, а франчайзинговых только 3%.
Частная клиника - это бизнес! Она должна приносить доход. Но кроме кредитов и зарплаты Вас ожидают еще и расходы на обслуживание франчайзинга. Как и при традиционном франчайзинге, существует два вида платежей – паушальный взнос и роялти. Первый, паушальный взнос, платится один раз и в моем случае стоит 100.000 €. После оплаты Вы получите руководство, в которых описаны стандарты и секреты ведения стоматологического бизнеса.
Вам может показаться, что это очень дорого, что Вы за эти деньги много сделаете. Да и разве могут чьи-то знания так дорого стоить? Всего один пример с моим партнером. Выбрав помещение (для этого я специально приезжал в Одессу), я предложил Николаю Бахуринскому проект его клиники. После короткого обсуждения проектных предложений, я снова приехал в Одессу, чтобы принять окончательное решение и «на месте» внести необходимые коррективы. Для этой цели рабочие изготовили специальные картонные макеты стен, чтобы мы могли прочувствовать размеры планируемых помещений. Это заняло несколько часов. В тот же день я вылетел в Киев. В аэропорту, обсуждая принятые решения, я спросил у Николая: «Коля! Еще совсем недавно ты говорил мне, что мечтаешь о своей собственной клинике. Прошло несколько месяцев, а мы уже обсуждаем ее открытие. Скажи, пожалуйста, а на каком этапе ты был бы сейчас, если бы не наше сотрудничество?». «Я бы все еще мечтал!» - ответил Николай Бахуринский!
Таким образом, выбрав помещение, оборудование, сделав планировку и утвердив проект, на протяжении всего лишь нескольких месяцев мы были готовы к монтажу оборудования. Попробуйте сделать это быстрее и лучше!
Так вот, присутствие у новой клиники авторитетной поддержки в виде бренда «Клиника Заблоцкого®» и постоянное сопровождение – это своеобразный «золотой ключик» к двери, за которой лежат ответы на эти и еще многие другие вопросы. В этом случае, роялти, то есть ежемесячные отчисления в размере 5.000 € в месяц на протяжении 10 лет, будут вполне оправданными затратами.
Мой проект – это создание команды профессионалов, разделяющих одну медицинскую философию. Команды, которая всегда может рассчитывать на помощь друг друга.
Представьте, что в столицах многих стран у Вас есть партнеры, которые придерживается той же философии, с которым у вас электронная связь, одна база данных, одни и те ж компьютерные программы. Вам будет с кем советоваться не только вначале, но и потом. При этом, учтите, что это будет не один советчик, а все мои сотрудники и все мои партнеры! И все они к Вашим услугам!
А что если по истечении 10 лет Вы захотите продлить наш контракт?
Жду Ваших писем и звонков. Мои контакты:
тел. +380 67 679 28 18
